Czym jest Cross Selling?

Jedną z popularnych technik marketingowych jest cross-selling. Przede wszystkim ma na celu to, by klient przy jednej transakcji zrobił większe zakupy, by zdecydował się na wybrane produkty sugerowane przez sklep. To oczywiście większe zyski, ale także budowanie zaufania kupującego do konkretnej marki oraz minimalizowanie ryzyka, że przejdzie on do konkurencji.

Jak działa cross-selling?

Cross-selling to inaczej sprzedaż krzyżowa, czyli taka, która obejmuje produkty lub usługi komplementarne – uzupełniające się. Z takim procesem można spotkać się przy oglądaniu produktów w sklepie internetowym oraz dokonywaniu zakupów. Automatyczne proponowane są rzeczy, które pasują, uzupełniają dany towar. Na przykład do spodni możemy od razu dokupić pasek, koszulkę czy marynarkę, a do smartfona etui, ubezpieczenie lub statyw. Możliwości jest bardzo dużo, a sam system automatycznie sugeruje produkty, które mogą się przydać, a o których być może nie pomyśleliśmy. Tym samym za jedną transakcją da się kupić wszystko, co opłaca się obu stronom. Inną techniką jest up-selling, czyli sprzedaż dodatkowa, która polega na tym, że klientowi są proponowane usługi lub produkty lepszej jakości i o wyższej cenie.

Przykłady cross-sellingu

Niewątpliwie to właśnie preferencje klienta, to, jakich rzeczy szuka i co go interesuje, będzie ważną sugestią, by zaproponować mu rzeczy lepsze czy droższe. I dlatego pod oglądanymi produktami pojawiają się automatycznie inne, które sprawiają, że konsument zaczyna się zastanawiać nad tym, czy może warto kupić produkt z wyższej półki. Co istotne, okazuje się, że to bardzo skuteczna strategia. Już sama pomoc klientowi w podjęciu decyzji go uszczęśliwia, a tym samym sprawia, że wydaje on w sklepie więcej pieniędzy. Jeśli to osoba, której historia jest już znana, łatwiej jest poinformować ją o ciekawych produktach czy usługach uzupełniających lub rzeczach bardziej ekskluzywnych. Takie zachowanie nieco może przypominać zakupy w stacjonarnych sklepach, w których można porozmawiać ze sprzedawcą, który doradza i dobiera oraz proponuje dodatkowe towary lub inny asortyment. W wypadku e-poszukiwań klienci są nieco zdani na automatyczne podpowiedzi, ale i one są efektywne. Znajomość preferencji zakupowych pozwala również przygotowywać specjalnie oferty na przykład z podobnymi produktami. Dzięki temu techniki marketingowe są po prostu skuteczniejsze.

Lojalny klient

Z jednej strony cross-selling sprawia, że kupujemy więcej i wydajemy więcej pieniędzy, a także bardziej przywiązujemy się do danego sklepu. Czujemy się docenieni, a dodatkowe opcje bardzo często trafiają w gust i potrzeby. Dobra komplementarne są proponowane klientowi po dokonaniu pierwszego zamówienia. Ma on w tym momencie otwarty portfel i łatwiej jest go zachęcić do tego, by dokupił dodatkowe produkty. W sklepach obuwniczych w ten sposób sprzedaje się produkty do pielęgnacji butów. Co ważne, sama technika jest bezpieczna. Konsument nie ma wrażenia nachalności i nic się nie stanie, gdy sfinalizuje transakcję tylko z pierwotnym produktem. Warto zwrócić uwagę, że często proponowane produkty tworzą z tym pierwszym zestaw, a jego cena powinna być dla klienta bardzo atrakcyjna. I tu sprawdzają się różnego rodzaju rabaty.

Ideą cross-sellingu jest proponowanie klientom produktów, których szukają lub też, które odpowiadają na sztucznie wytworzone potrzeby.