Jak sprzedają się części samochodowe w internecie? Raport 2021

Sektor sprzedaży części samochodowych rozwija się bardzo dynamicznie. Działa poprzez warsztaty samochodowe, zamówienia telefoniczne, hurtowe czy też te realizowane przez internet. Tak jak każda inna branża przechodzi obecnie bardzo dużą transformację, choć nie brakuje w tym dziale także słabych punktów, nad którymi sklepy internetowe muszą popracować. O różnych aspektach sprzedaży części samochodowych mówi tegoroczny raport przygotowany przez merce.com – hybrydową platformę e-commerce w chmurze.

Części samochodowe w sieci

Coraz częściej kierowcy – zamiast szukać zapasowych części do auta w serwisach, zamawiają je w sklepach internetowych. Ten trend jest zauważalny we wszystkich branżach, więc nic dziwnego, że zahaczył także o motoryzację, choć widzimy tutaj szereg bardzo specyficznych uwarunkowań. Części samochodowe – choć pozornie nie-internetowa grupa produktów, podbijają rynek e-commerce. Sam raport jednoznacznie wskazuje, jak sklepy internetowe powinny działać, by przyciągać jeszcze więcej klientów, a tym samym generować wyższe zyski.

Jak producenci części motoryzacyjnych wykorzystują sektor e-commerce?

Producenci części samochodowych korzystają z tradycyjnych i internetowych kanałów dystrybucji. Kluczem jest to, by dotrzeć do jak największej grupy klientów. Oczywiście e-commerce uprościło oraz skróciło drogę od producenta do odbiorcy i dlatego ci, którzy chcą działać w branży, muszą postawić na własną platformę sprzedaży lub też inne rozwiązania e-commerce. Statystycznie aż 63% firm z sektora planuje tego typu inwestycję i z pewnością e-handel staje się w jakiś sposób zapowiedzią końca stacjonarnych salonów samochodowych w ich obecnej formie. Dlatego właśnie ten, kto chce się utrzymać na rynku, musi zainwestować w nowoczesne rozwiązania.

Twórcy raportu poruszają w dokumencie szereg ważnych kwestii, które są nie tylko analizą stanu faktycznego, ale również prognozą rozwoju rynku i pewnego rodzaju wskazówkami dla producentów części samochodowych, warsztatów, dystrybutorów.

Kto kupuje w internecie części samochodowe?

Z oferty sklepów internetowych z częściami samochodowymi korzystają przede wszystkim serwisy, które mają wiedzę techniczną oraz osprzęt niezbędny do montażu elementów. Poza tym ważnymi odbiorcami są tak zwani klienci “zrób to sam”, czyli osoby, które posiadają wiedzę techniczną i samodzielnie naprawiają oraz dbają o samochód oraz ci, którzy kupują części w internecie, ale przekazują montaż profesjonalistom z warsztatu lub serwisu. Ważną grupę stanowią także klienci, którzy nie mają wiedzy technicznej, więc kupują w sieci tylko części niewymagające skomplikowanej instalacji.

Aż 6 na 10 osób kupujących części samochodowe w internecie to klienci końcowi. W zależności od stopnia trudności montażu elementów oraz własnych umiejętności dokonują napraw samodzielnie lub przekazują prace do niezależnych profesjonalistów lub serwisów. Tylko co trzeci zakup dokonywany jest przez profesjonalne serwisy samochodowe, które dokonują napraw na zlecenie klienta.

Jak łatwość montażu części wpływa na popularność sprzedaży w internecie?

Raport wskazuje, że w internecie najczęściej kupowane są te części samochodowe, które łatwo jest samodzielnie zamontować w aucie. Największą część rynku względem wartości pod zajmują opony (24%), hamulce (11%), lubrykanty (10%) i filtry (7%). Klienci wskazują, że przynajmniej raz kupili w sieci takie części jak wycieraczki (44%), filtry, żarówki (34%), opony (34%), klocki hamulcowe (33%), tarcze (32%) i świece zapłonowe (27%)

Na decyzje zakupowe wpływa również wiek auta. W sklepach internetowych najczęściej wybierane są produkty przeznaczone do starszych samochodów. Wynika to z faktu, że nie są one objęte już gwarancją producenta, a ich obsługa przenoszona jest z autoryzowanych do niezależnych serwisów. Raport zwraca uwagę, że sprzedawcy powinni uzupełnić sprzedaż tego typu części o wsparcie klientów, którzy dokonują napraw samodzielnych. Mogą to być filmy, instrukcje, czat. Sam wiek auta wpływa także na rodzaj kupowanych akcesoriów. Właściciele nowszych pojazdów są na przykład zainteresowani w internecie takimi częściami jak bagażniki dachowe.

Jakie są główne bariery ograniczające sprzedaż części w internecie?

Problemem dla sprzedających części samochodowe mogą być na przykład zwroty, które są dość dużym wyzwaniem. Przede wszystkim może być on dość kosztowny i wynosić od kilkunastu do kilkudziesięciu złotych w zależności od tego, jak wygląda polityka i warunki zwrotu. To wpływa na obniżenie wartości produktu nawet o ponad 20%. Ilość zwrotów może zależna od rozbieżności pomiędzy specyfikacją producenta i faktycznie wymaganą częścią. Poza tym serwisy często zamawiają części „na zapas”, aby zrealizować naprawę w możliwie najszybszym terminie. Może się również zdarzyć, że w sklepie internetowym zamieszczony zostanie niewłaściwy opis produktów.

Najważniejszą barierą w sprzedaży internetowej jest jednak termin wysyłki. Docelowy klient zwraca baczną uwagę na czas oczekiwania na części zakupione online. Tym samym sklepy online muszą znacznie poprawić proces logistyki, ponieważ przegrywają ze sprzedawcami posiadającymi lokalne magazyny oraz własną logistykę.

Problematyczne przy zakupach online stają się takie aspekty jak:

• dostawa w 1-3 dni;
• brak gwarancji terminu wysyłki;
• umiarkowany stan magazynowy;
• skomplikowane zasady polityki zwrotu;
• płatność przy zakupie

Jak producenci zmniejszają swój dystans do klientów?

Coraz częściej producenci dostrzegają potrzeby klientów i chcą być bliżej nich. Doskonałym przykładem są firmowe sklepy online z częściami i akcesoriami. Dzięki temu można realizować sprzedaż bezpośrednią przez własne platformy sprzedażowe. Z takiego rozwiązania korzystają już takie marki jak na przykład BMW, Ford i Hella. Dużą popularnością cieszy się także e-handel na platformach marketplace takich jak eBay, Amazon i TMall. Tu znaleźć można części BMW, GM, Nissan i Bosch.

Producenci wprowadzają także nowe metody serwisowania. Na przykład BMW oferuje usługę „Service While You Fly”, która umożliwia serwisowanie samochodu w czasie nieobecności właściciela oraz usługę stałej opieki serwisowej opartej o płaską roczną stawkę. A to jest bardzo atrakcyjne dla klientów. W wielu opcjach mają oni dostęp do bezprzewodowych aktualizacji oraz do danych. Przykładowo Tesla usprawnia działanie swoich samochodów bezprzewodowymi aktualizacjami. Inni producenci są w stanie zdalnie sprawdzić stan samochodu i skierować go do swojego serwisu.

Wiodący producenci opon (Bridgestone, Goodyear, Hankook, Michelin) przejęli w ostatnim czasie lokalne i międzynarodowe sklepy internetowe, które wyspecjalizowały się specjalizujących się w sprzedaży opon. W Wielkiej Brytanii Ford prowadzi mobilny serwis. Samochód naprawiany jest w firmie lub domu klienta. Nie ma już konieczności w związku z tym angażowania zewnętrznych serwisów.

Znani producenci postawili również na tworzenie uniwersalnych części – Ford (Unicraft), Renault (Motrio) i Volkswagen (TPS). Dzięki temu konkurują z niezależnymi producentami, oferując części przeznaczone dla różnych marek samochodów.

Jakie produkty są głównym polem walki sprzedawców?

Firmy rozwijają własne sieci sprzedażowe i serwisowe. Ten trend jest szczególnie dostrzegalny wśród producentów opon. Dokonali oni w ostatnim czasie wielu przejęć, stając się właścicielami lub udziałowcami lokalnych i krajowych sieci. Tym samym Michelin ma już 40% udziałów we francuskim sklepie z oponami Allopneus. Inni wiodący producenci (Bridgestone, Goodyear, Hankook, Michelin) są teraz właścicielami specjalistycznych sklepów i stacji serwisowych. To daje im bezpośredni dostęp do danych rynkowych, a tym samym realnie wpływa na decyzje zakupowe oraz generuje większe zyski dzięki pominięciu pośredników.

Sprzedawcy części w sieci mogą konkurować z gigantami na różne sposoby. Przede wszystkim powinni zbudować szerokie portfolio, które pozwoli na uniezależnienie się od pojedynczych producentów. Dobrym pomysłem jest również wprowadzanie do oferty i rozwój sprzedaży marek własnych. Na przykład BMW sprzedaje oryginalne części zamienne bezpośrednio na zewnętrznej platformie sprzedażowej (eBay). Sklepy internetowe powinny być również bardziej elastyczne niż producenci i oferować na przykład dodatkowe wsparcie czy sprzedaż łączoną z produktami innych firm. Mogą to zrobić poprzez wykorzystanie mniejszej i dynamiczniejszej struktury organizacyjnej.

Jakie jest znaczenie platform marketplace w strategii sprzedaży?

Dla większości sprzedawców najważniejszym problemem są wojny cenowe, które dotyczą przede wszystkim produktów z górnej półki. Aż 68% firm wskazuje to jego główne zagrożenie dla ich funkcjonowania. Oczywiście im droższe części, tym większy wpływ zjawiska na rentowność. Wynika to z faktu, że w dalszym ciągu o sukcesie firm w internecie najczęściej decyduje najniższa cena. Choć to korzystne dla kupujących, to jednak w dłuższej perspektywie niszczy rynek, obniża rentowność sprzedawców i wpływa na jakość produktów. Sklepy internetowe powinny więc znaleźć inne atuty sprzedaży w sieci. Takie możliwości mogą im dać własne, niezależne platformy sprzedaży. Jeśli sklepy nie chcą, by cena była głównym czynnikiem decydującym o sprzedaży, muszą poprawić inne aspekty wpływające na decyzje zakupowe. Do nich zaliczyć można bardziej przejrzysty interfejs sklepu, który ułatwia proces zakupowy. Sklepy mogą także wyróżnić się usługami, które obecnie ograniczają atrakcyjność kanału online – będzie to na przykład dostawa tego samego dnia, udostępnienie opcji wsparcia “na żywo”. Także sprzedawcy, który funkcjonowali do tej pory tylko na platformach marketplace takich jak na przykład np. Allegro, powinni otworzyć niezależne sklepy online. Pozwolą one im lepiej kreować własną strategię sprzedaży i dostarczać klientom to, czego obecnie nie mogą proponować.

Niezmiennie dużym powodzeniem cieszą się platformy marketplace niezależnie od tego, czy służą zakupowi, czy jedynie porównaniu cen. Przede wszystkim skupiają miliony sprzedawców w jednym miejscu. Wśród największych korzyści korzystania z platform można wymienić:

• natychmiastowy dostęp do milionów klientów;
• brak konieczności utrzymywania własnej infrastruktury;
• predefiniowane formaty kart produktowych;
• niski koszt rozpoczęcia biznesu.

Natomiast to rozwiązanie ma też szereg wad takich jak:

• niższe marże niż w przypadku własnego sklepu;
• brak możliwości prowadzenia kampanii remarketingowych;
• brak kontroli nad zmianami na platformie;
• anonimowość względem klienta końcowego;
• brak kontroli nad procesem transakcji;
• brak dostępu do szczegółowych danych analitycznych;
• brak kontroli nad zmianami na platformie.

Jak wygląda przyszłość branży?

Efektywne staje się natomiast połączenie ze sobą dwóch modeli sprzedaży. To optymalne rozwiązanie dla wielu sprzedawców części samochodowych. Platforma marketplace pozwala w łatwy sposób i w krótkim czasie dotrzeć do większej ilości klientów. Staje się ciekawym narzędziem do promocji oferty sklepu. Z drugiej strony posiadanie własnego sklepu daje większą niezależność i elastyczność w prowadzeniu biznesu. Oczywiście skuteczne funkcjonowanie na obu kanałach wymaga odpowiedniego systemu sprzedażowego. Pozwala on na większą automatyzację i szybsze operowanie na platformie marketplace, a jednocześnie umożliwia realizowanie własnej strategii w ramach niezależnego sklepu internetowego.